珠宝销售怎样抓住顾客的购买心理？

　　不能准确抓住顾客的心理，判断她的需求，看完没买又没下文了。

　　问题：

　　1、为什么抓不住顾客心理？

　　2、有什么方式可以快速熟悉顾客的心理？

　　3、写一个成交案例，你怎么知道顾客的心理，最后成交了？

　　珠宝销售技巧1：

　　问题分析：

　　1、因为前期聊天没有聊好，不清楚顾客是什么类型的。

　　因为不同性格的顾客，聊天方式也是不一样的，上帝给了我们一个嘴巴两个耳朵，是让我们多听少说。

　　2、还有就是专业知识的重要性，品牌的宣传。

　　因为很多顾客讨厌太过油条与吹嘘的导购，他们说产品就像背书一样，顾客能感受到。

　　3、还有喜欢用“总监打折法”吸引客户，现在顾客都知道这个把戏了，所以效果比较差，给顾客一种不真诚的感觉。

　　4、导购员接待打招呼，不是太过，就是冷漠。

　　了解顾客需求，满足顾客所需，而不是“老王卖瓜，自卖自夸”的销售话术与导购技巧。

　　5、没有了解顾客的需求，没有找出自身的产品优势，没有情感销售。

　　解决方式：

　　我觉得就是要真诚聊天，因为人跟人都是相互的，每个人的性格也不同。

　　我们要以询问的方式一步步了解到顾客的需求，首先要知道她的预算，有没有去别家看过，销售人员与客户之间心与心的互动。

　　销售的最高境界，不是把产品卖出去，而是把自己推出去，顾客才会相信你。

　　成交案例：

　　记得有一对小年轻来我们家看三金，我做主销。先是两个年轻的人来的，说先来看看，然后我就跟女孩子聊天。

　　女孩说订婚，她看款式都是看大的，然后她男朋友出去抽烟了，我就跟她说。

　　话术：

　　我：结婚一辈子的大事，买首饰就是女人的私房钱。

　　顾客：是的，姐姐，我妈妈叫我买大一点的，我今天先来看看，明天他妈妈带我们来。

　　她在挑选的过程，都是选价格高的，然后我们就加了微信，晚上我就跟她聊天。

　　顾客：我婆婆认识别的品牌的人。

　　我：我们现在是朋友，也聊的那么开心，肯定会给最优惠的价格给你。买首饰都是女人的私房钱，你家又不要彩礼，那还不把首饰多买点。

　　她听完很开心。

　　顾客：明天带我妈妈来，你帮我选大的，跟男朋友说好了，三金选四万左右，我婆婆也答应了。

　　这些都是通过聊天得到的信息。

　　第二天，她妈妈带她们一起去别家对比了再回来，这次婆婆来了，比较不好说话。

　　婆婆：订婚不买钻戒，钻戒不值钱。

　　我：阿姨真幽默啊，您是在哪里听说钻戒不值钱的呢，一颗钻石都是经过几亿年才形成的，很稀有，很保值的哟，钻石寓意又好。

　　年轻人戴黄金戒指不好看，对比一下呗。

　　接着，我就夸阿姨有福气，又夸女孩有福气。

　　我：说买首饰也是带到男方家的，戴出去也是阿姨的面子，首饰也是传代，传承。

　　婆婆：订婚不想买钻戒，想以后结婚再买。

　　我：阿姨，订婚也是一辈的大事，订了婚也就是你家的人了，现在媳妇也是女儿。

　　婆婆：是啊。

　　我：我们现在都是图个吉利，什么都讲究个一气呵成，只要媳妇喜欢。再说了，钻石寓意好呀，又保值。

　　最后我帮他们折中选了一万多的钻戒，然后跟女孩说，钻戒不要买那么大的。

　　顺利成交。